Pazaryeri panelinde gördüğünüz ciro, bankanıza yatan para ve gerçekten kazandığınız para üç ayrı rakamdır. Bu yazıda tek bir sipariş üzerinden hepsini ayırıyoruz: komisyon, ürün maliyeti, kargo, hizmet bedeli, reklam ve iade.
Yazıdaki rakamlar kurgusal bir üründen geliyor ve Pazaryeri Kâr Hesaplayıcısı’ndaki örnek değerlerle aynı. Okurken kendi rakamlarınızı hesaplayıcıya girerek takip edebilirsiniz. Komisyon oranları kategoriye ve döneme göre değiştiği için kendi oranınızı satıcı panelindeki kategori tablosundan alın.
Örnek ürün
| Kalem | Değer | Not |
|---|---|---|
| Satış fiyatı | 899 ₺ | KDV dahil, müşterinin ödediği |
| KDV oranı | %20 | Satış ve alış için |
| Ürün maliyeti | 310 ₺ | KDV hariç |
| Komisyon | %18 | KDV dahil satış fiyatı üzerinden |
| Hizmet bedeli ve paketleme | 12 ₺ | Sipariş başına, KDV hariç |
| Kargo | 65 ₺ | Gönderi başına, KDV hariç |
| Reklam | 60 ₺ | Sipariş başına ortalama, KDV hariç |
| İade oranı | %8 | Siparişlerin yüzde kaçı geri dönüyor |
Satış fiyatı ciro değildir
Müşteri 899 ₺ öder. Bunun 149,83 ₺’si KDV’dir; geriye kalan 749,17 ₺ net satıştır. Kârı bu rakamdan başlatıyoruz ve maliyet, kargo ve reklamı da KDV hariç tutarlarla hesaplıyoruz.
Teslim edilen tek bir sipariş için tablo şöyle:
899 ₺’lik satışın %15,6’sı kâr olarak kalıyor. Net satışa (749,17 ₺) göre kâr marjı %18,7. Ama bu henüz iadesiz, en iyi durum.
Komisyon neden göründüğünden büyüktür?
Pazaryerleri komisyonu KDV dahil satış fiyatı üzerinden keser. Örnekte %18 komisyon 899 ₺ üzerinden 161,82 ₺ eder. Oysa sizin geliriniz KDV hariç 749,17 ₺. Komisyonun gelirinize oranı:
161,82 ÷ 749,17 = %21,6
Yani paneldeki %18, KDV’si %20 olan bir üründe aslında net satışınızın beşte birinden fazlası. KDV oranı %10 ya da %1 olan ürünlerde bu fark küçülür. Kategoriler arasında fiyat ve marj planı yaparken bu yüzden komisyonu her zaman net satışa çevirerek karşılaştırın.
Panelde görünen komisyon oranı, gerçekte kesilen toplam tutarı vermez. Hak ediş ya da cari hesap ekstrenizde komisyonun yanında kargo, hizmet bedeli, kampanya katılım bedelleri ve iade düzeltmeleri ayrı satırlar olarak düşülür. Bir ayın ekstresini bu kalemlere ayırıp sipariş sayısına bölmek, gerçek sipariş başı kesintiyi gösterir. Bir pazaryeri müşterimizde bu çözümleme, paneldeki oranla gerçekleşen kesinti arasındaki farkı ilk kez görünür kıldı.
İade marjı neden iki kez vurur?
İade edilen bir siparişte satış iptal olur; komisyon da çoğu zaman geri düşülür ve ürün stoğa döner. Ama şunlar geri gelmez:
- Gidiş kargosu. Ürün müşteriye gitti, bedeli ödendi.
- Dönüş kargosu. İade gönderisi de çoğu durumda satıcıya yazılır.
- Hizmet bedeli ve reklam. Sipariş için harcandı.
Örnekte iade edilen tek bir sipariş size 65 + 65 + 12 + 60 = 202 ₺ kaybettirir. Teslim edilen bir siparişin kârı 140,35 ₺ olduğuna göre, bir iade yaklaşık 1,4 satışın kârını siler. Hasarlı dönen ürün ya da yeniden satılamayan ambalaj varsa kayıp daha da büyür.
İade oranını tahmin olarak değil, son üç ayın gerçekleşen oranı olarak hesaba katın. Aynı ürünün iade oranı değiştikçe sipariş başına kâr şöyle değişir:
İade oranı %0’dan %20’ye çıktığında aynı ürünün kârı yarıya iniyor. Giyim ve ayakkabı gibi beden sorunu yaşanan kategorilerde ürün sayfasındaki beden tablosu, ölçü bilgisi ve gerçekçi fotoğraflar bu yüzden doğrudan kâr kalemidir.
Başa baş fiyat: altına inmeyeceğiniz çizgi
Başa baş fiyat, sipariş başına kârın sıfır olduğu satış fiyatıdır. İade oranı (r), komisyon (c) ve KDV oranı ile birlikte formül şöyle:
Başa baş fiyat = [(1 − r) × maliyet + hizmet bedeli + kargo × (1 + r) + reklam] ÷ [(1 − r) × (1 ÷ (1 + KDV) − c)]
Örneğe uygularsak:
- Pay: 0,92 × 310 + 12 + 65 × 1,08 + 60 = 427,40
- Payda: 0,92 × (1 ÷ 1,2 − 0,18) = 0,6011
- Başa baş fiyat ≈ 711 ₺
Ürünü 899 ₺’den satarken fiyatı yaklaşık %21 düşürdüğünüzde kâr sıfırlanır. %20’lik bir kampanya fiyatı (719 ₺) sipariş başına yalnızca birkaç lira bırakır; kampanyaya katılım bedeli ya da artan reklam maliyeti varsa zarar yazar. Fiyat kararından önce bu çizgiyi bilmek, kampanyaları “hacim için” değil, hesabını bilerek yapmanızı sağlar.
Reklam bütçesi marja göre belirlenir
Reklam harcamasını ciroya göre (“cironun %10’u”) belirlemek yaygın ama yanlış bir kuraldır. Doğru soru şu: Bir siparişe en fazla ne kadar reklam harcayabilirim?
Cevap, reklamsız kârdır. Örnekte %8 iade oranıyla sipariş başına ortalama kâr 112,96 ₺, reklam harcaması 60 ₺. Reklamı çıkarınca kalan 172,96 ₺, bu ürün için sipariş başına reklam tavanıdır. Bu tavanın üzerinde harcanan her lira zarardır; tavana yaklaştıkça satış artar ama kâr erir.
Bu yüzden reklamı ürün ürün planlayın: marjı yüksek ürünler daha yüksek tavan taşır, düşük marjlı ürünler reklamla büyütülmez. Kampanyalarınızı marj gruplarına ayırıp her gruba ayrı bir maliyet tavanı tanımlamak, reklamın kârı yemesini engelleyen en basit yöntemdir.
Kontrol listesi: her ay bakmanız gerekenler
- Her ürünün başa baş fiyatı bir tabloda; kampanya fiyatı bu çizginin altına inmiyor.
- Komisyon, net satışa çevrilmiş oranıyla izleniyor.
- İade oranı, son üç ayın gerçekleşen rakamıyla ürün bazında hesapta.
- Reklam bütçesi ciroya değil, ürün marjına bağlı; her grubun bir maliyet tavanı var.
- Hak ediş ekstresi aylık olarak kalemlerine ayrılıyor; gerçek kesinti paneldeki oranla karşılaştırılıyor.
Bu yazıdaki bütün hesaplar Pazaryeri Kâr Hesaplayıcısı’nda tek ekranda. Kayıt istemez, girdiğiniz rakamlar kaydedilmez. Trendyol, Hepsiburada, Amazon, N11, Çiçeksepeti, Pazarama ve kendi siteniz için çalışır.
Kaynaklar
Platform kuralları ve oranlar değişir. Bu yazı 28 Ekim 2026 tarihinde kontrol edildi.
İlgili hizmet: Pazarlama. Reklam, e-posta ve pazaryerlerini yönetiyoruz. Bütçe marja bağlı, rapor her ay.
